1 ЭТАП. АНАЛИЗ
Задачи: Анализ текущей ситуации и постановление целей для построения отдела продаж. Работа происходит по разделам:
- стратегия компании (определения целей проекта и критериев её достижения с Руководителем компании)
- функционал и должностные инструкции персонала
- оценка ключевых показателей KPI
- отчетность по продажам
- процесс продаж в компании (скрипты)
- ценообразования (средний чек)
- клиентская база
- лидообразование
- анализ целевой аудитории
- анализ воронки продаж
Результат: Разработанная стратегия последующих действий.
2 ЭТАП. РАЗРАБОТКА
Задачи: Разработать бизнес-процессы для эффективной работы отдела продаж:
- поиск и подбор персонала
- разработка материалов для обучения менеджеров
- должностные инструкции для менеджеров и руководителя отдела продаж
- оценку мотивации и KPI менеджеров и руководителя отдела продаж
- систему отчетности и планирования для менеджеров и для руководителя отдела продаж
- внедрение и разработка инструкций по работе в CRM
- скрипты для менеджеров по продажам
Результат: Разработанная структура отдела продаж, стандарты и регламенты процессов продаж, функционал сотрудников, система планирования и отчетности, уникальное коммерческое предложение, стратегия развития компании.
3 ЭТАП. ВНЕДРЕНИЕ
Задачи: Внедрить разработанную систему для нового отдела продаж:
- формирование эффективной воронки продаж
- определение ответственных лиц по внедрению и контролю изменений в компании
- обучение и контроль за работой новых сотрудников
- нематериальная мотивации и KPI
- стандартов регулярных тренингов по продажам
- системы планирования и отчетности в системе CRM
- замеры ключевых показателей
Результат: Отдел продаж укомплектован, работа отдела стандартизирована, первые продажи.
4 ЭТАП. РЕЗУЛЬТАТ
Задачи: Выйти на плановые показатели
- отчетность и контроль соблюдения должностных инструкций в компании
- отчетность и контроль соблюдения технологии и стандартов продаж в компании
- отчетность и контроль использования скриптов менеджером по продажам, корректировка
- отчетность и контроль выполнения плана продаж
- отчетность и контроль соблюдения стандартов работы с клиентской базой, корректировка
Результат: Отдел продаж построен, показатели продаж увеличиваются на 45%.