Кейс APBP

Отдел продаж под ключ, увеличение выручки от 45 % (Максимальный аудит)


1 ЭТАП. АНАЛИЗ

Задачи: Анализ текущей ситуации и постановление целей для построения отдела продаж. Работа происходит по разделам:

  • стратегия компании (определения целей проекта и критериев её достижения с Руководителем компании)
  • функционал и должностные инструкции персонала
  • оценка ключевых показателей KPI
  • отчетность по продажам
  • процесс продаж в компании (скрипты)
  • ценообразования (средний чек)
  • клиентская база
  • лидообразование
  • анализ целевой аудитории
  • анализ воронки продаж

Результат: Разработанная стратегия последующих действий.

 

2 ЭТАП. РАЗРАБОТКА

Задачи: Разработать бизнес-процессы для эффективной работы отдела продаж:

  • поиск и подбор персонала
  • разработка материалов для обучения менеджеров
  • должностные инструкции для менеджеров и руководителя отдела продаж
  • оценку мотивации и KPI менеджеров и руководителя отдела продаж
  • систему отчетности и планирования для менеджеров и для руководителя отдела продаж
  • внедрение и разработка инструкций по работе в CRM
  • скрипты для менеджеров по продажам

Результат: Разработанная структура отдела продаж, стандарты и регламенты процессов продаж, функционал сотрудников, система планирования и отчетности, уникальное коммерческое предложение, стратегия развития компании.

 

3 ЭТАП. ВНЕДРЕНИЕ

Задачи: Внедрить разработанную систему для нового отдела продаж:

  • формирование эффективной воронки продаж
  • определение ответственных лиц по внедрению и контролю изменений в компании
  • обучение и контроль за работой новых сотрудников
  • нематериальная мотивации и KPI
  • стандартов регулярных тренингов по продажам
  • системы планирования и отчетности в системе CRM
  • замеры ключевых показателей

Результат: Отдел продаж укомплектован, работа отдела стандартизирована, первые продажи.

 

4 ЭТАП. РЕЗУЛЬТАТ

Задачи: Выйти на плановые показатели

  • отчетность и контроль соблюдения должностных инструкций в компании
  • отчетность и контроль соблюдения технологии и стандартов продаж в компании
  • отчетность и контроль использования скриптов менеджером по продажам, корректировка
  • отчетность и контроль выполнения плана продаж
  • отчетность и контроль соблюдения стандартов работы с клиентской базой, корректировка

Результат: Отдел продаж построен, показатели продаж увеличиваются на 45%.